在銀行理財凈值化轉型過程中，投資者教育也在逐步跟進。

《中國經營報》記者采訪了解到，當前銀行理財的市場化風險投資特征與存款客戶追求絕對收益的需求產生了矛盾，成為理財凈值化轉型面臨的挑戰之一。

“從對‘微眾銀行財富+’客群行為變化的觀察來看，投資者傾向選擇更穩定、更安全的存款類或低風險理財產品，更加注重產品風險，從非常關注收益到對安全性、流動性、收益性三者的兼顧。為適應客戶需求的變化，銀行亟須優化經營模式。”8月22日，微眾銀行行長助理方震宇在微眾媒體學院系列活動（第三期）上表示。

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投資者需求與產品供給存在矛盾

銀行業理財登記托管中心發布的《中國銀行業理財市場半年報告（2023年上）》（以下簡稱“《報告》”）顯示，截至6月末，銀行理財市場存續規模為25.34萬億元，持有理財產品的投資者數量達1.04億個。

隨著銀行理財全面凈值化，銀行理財實現了從保本保息的預期收益型產品向浮動收益的凈值型產品的全面轉型。

不過，部分投資者對銀行理財產品剛性兌付的慣性思維依然存在。普益標準研究員羅唯尹指出，銀行理財是從銀行業務中衍生出來的，其天然具備更靠近儲戶的業務特征。加之長期以來的“保本保息”表現，使投資者對銀行理財產生了“存款替代”的慣性認知，而現行銀行理財體制已經轉換為風險性市場化體制，但廣大的銀行理財投資者仍然持有“銀行理財是確定性較高的產品”一類認知，尚未做好預期和理念上的轉換與連接。

“客戶對于理財產品剛性兌付的慣性思維認知與理財產品凈值上下波動之間的矛盾，客戶多元化需求與理財產品同質化供給的矛盾，成為當下理財行業面臨的雙重挑戰。”信銀理財黨委副書記、擬任總裁董文賾指出。

精準識別投資者風險偏好

理財產品特征與投資者需求的錯位是凈值化轉型的難點，也是銀行及理財公司需解決的問題。

“投資者偏好穩定收益和高流動性，而銀行理財機構希望拉長產品久期，從而保障資產策略的穩定性，避免被動賣出。銀行理財機構端的長期傾向與理財投資者及時贖回偏好之間形成了錯位。理財機構應該重新審視產品體系建設和布局策略，對客戶進行適時引導，避免單一策略的過度擁擠，同時加強對投資者風險偏好的識別，進一步細分客戶，根據不同客戶的不同風險承受能力和投資回報要求，實現精細化管理和精準化匹配，將產品真正銷售給風險偏好適配的客戶。”羅唯尹如是說。

針對客戶需求的變化，銀行及理財公司如何應對？方震宇認為，為適應客戶需求的變化，銀行亟須優化經營模式。一是除產品角度外，銀行還應關注實施體系設計，從體系上對整個經營模式進行全面、及時檢視；二是從銷售型轉為幫客戶做好資產配置，根據客戶需求而非產品銷售需求，幫助客戶在市場波動中根據自身風險承受能力做好資產配置。

方震宇進一步指出，微眾銀行正在探索一種適應凈值化市場的經營模式，該模式的特點是：一是除了在產品端防范風險外，還能在機制設計上形成容錯、糾錯能力，有助于降低產品引入差錯，避免出錯共振、出錯放大效應，讓業務在凈值化市場環境中更穩健發展；二是理財師采用年薪制，從客戶需求出發，站在客戶角度而非產品銷售的角度為客戶推薦產品，以客戶是否滿意作為服務效果評估依據，幫助客戶在凈值化市場中做好資產配置。該經營模式可讓產品更靈活、業務更穩健、客戶更放心。

羅唯尹指出，針對理財產品特征與投資者需求的錯位偏差，以及投資者風險和期限錯配問題，部分頭部理財機構已跳脫出單純通過封閉式產品發行來解決表面問題的展業思路，紛紛開始在產品體系端加大發力，按照風險等級、投資期限與策略、波動特征等指標對理財產品進行細分，對各種風險策略類型實現全覆蓋，構建起資產屬性明確、風險等級清晰、客戶理解直觀的全量理財產品貨架。精細化理財產品體系的建設，不僅進一步滿足客戶的個性化多元需求，匹配客戶差異化風險偏好，而且填補了大部分理財產品投資者短期低風險偏好特點與銀行理財公司長期穩定收益目標產生的空白區域。

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